ストラテジー6:アイ・パターンを使ったストラテジー誘発方法

※下記の内容は、タッド・ジェームス氏から許可を得て、文献を使用しています。
翻訳の文章のため、若干内容がわかりにくい箇所があるかと思いますが、ご了承ください。

形式的ストラテジー誘発法を習得したならば、次は非形式的誘発に進むことができます。
相手が判断を下す時のストラテジーを
"そのシャツ、いいね。なんで買おうと思ったの?"と言うだけで引き出すことができます。

そして後はよく聞いて、観察します。
使われる叙述語をよく聞き、アイ・パターンや他の非言語的ヒントに注目します。

ストラテジーは形式的でも非形式的でも引き出すことが可能ですから、相手に話しかけるだけで、
相手は自分の行動の理由を正確に教えてくれます。それをただ観察して聞いていればいいのです。
ビジネスの場では、非形式的に相手のストラテジーを見つけ出す方が簡単なことが多くあります。

では、特に形式的でもなく、明確に言葉にしないでストラテジー誘発をするいくつかの方法を説明しましょう。
今回ご紹介するストラテジー誘発方法はアイ・パターンを使ったものです。
相手に近づいて"うわぁ、いい時計ですね!なんでこれを買おうと思ったんですか?"と話しかけてください。
すると相手は思い出す時の方向に目を動かします。


チャート:目の動き-通常の右利きの人

※相手と向かい合った時にあなたから見える目の動きという設定で考えてください。

すべての動きがストラテジーではない。
アイ・パターンからNLPストラテジーを引き出す場合、
目に見えるすべての動きがストラテジーではないことを覚えておいてください。
中には、あなたの質問という情報をまず処理してからストラテジーにアクセスする人もいます。

例えば、質問をそのまま自分の中で繰り返す人もいるかもしれません。
"いい時計だと言われた。どうやって手に入れたんだっけ?"というように。
その後、目の動きでストラテジーを見せてくれるでしょう。

また中には質問を瞬時に理解し、NLPストラテジーにアクセスしてそれに対応したように目を動かし、
すぐにストラテジーに入る人もいます。
大半の人がストラテジーにアクセスする際に、または情報を頭の中で繰り返す時に
認識可能なパターンで目を動かします。

問題は、あなたに見えるように的確に動かすかどうかです。

そこであなたの感覚の鋭さがとても重要になってくるのです。
あなたの感覚の鋭さが大きな違いをうむことになります。
だからこそアイ・パターンの基礎をしっかりと理解し、確実に習得することをお勧めします。

それができていれば、リラックスして情報が勝手にもたらされるのを待っていればいいのです。
相手のアイ・パターンを観察してメモにでも記録しましょう。
私も常にメモを持ち歩き、相手のアイ・パターンを得られた時にはその動きや順番を覚えていられるように
記録しています。そして上の表記法を使ってメモを取ります。

どのようなストラテジー誘発の場合でも、可能な限りアイ・パターンからストラテジーを引き出し、
確実に理解できたと思うまで何度も繰り返し質問することをお勧めします。

何度も確認するのはよいことです。
なぜなら、アイ・パターンからストラテジーを引き出す重要な点は、
"情報へのアクセスがどこで終わり、どこからストラテジーが始まるか"ということだからです。

相手がどうやっているのかを知るためには、同じストラテジーを異なるいくつかの状況や、
いくつかの異なる文脈から引き出してみるといいでしょう。

アイ・パターンからのNLPストラテジーは非常に有効です。
そうして得たストラテジーをどのように活用して埋め込みコマンドをデザインすればいいのか、
後でまとめてお話ししましょう。

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