セールスの現場で
メタプログラムを使用する
セールスの場面で、メタプログラムを活用するケースを考えてみましょう。
例えば、営業先の担当者の思考傾向を知るために、メタプログラムを活用する事ができます。
仮に、自分自身が営業マンだとして、顧客に保険商品を売るとします。
その時、「目的追求型」、「問題回避型」それぞれの顧客に対して、
どのような働きがけが効果的でしょうか。
それぞれ、このような働きがけが効果的だと考えられます。
「目的追求型」の顧客に対しては、
「保険に加入する事によって、病気や怪我をした時のリスクを考えずに、
仕事やプライベートを楽しめますよ」
「問題回避型」の顧客に対しては、
「もしも、保険に加入せずに病気になった時、入院代やその後の生活費の事を考えると、
心配になりますよね」
このように、それぞれのタイプによって、働きがけが変わってきます。
目的追求型の人に対しては、営業する商品を買う事によって、
望ましい未来がやってくる事をイメージさせます。
一方、問題回避型の人に対しては、営業する商品を買わない事によって、
望ましくない未来がやってくる事をイメージさせます。
このような働きかけは、
対面でのセールスだけでなく、ホームページにも活用することができます。
ホームページにこの方向性のメタプログラムを活用する場合は、
「目的追求型」「問題回避型」両方のタイプの人への働きかけを行います。
「目的追求型」の人向けには、その商品を買うことでどのような生活を送ることができるか
というイメージを、写真などで表現することができます。
「問題回避型」の人向けには、その商品を買わないことで今ある不安や悩み、
問題が解決されず困難な状況になってしまうことを、
文字や数字データなどを用いて説明することができます。
このように、無意識に訴えかけることができるメタプログラムは
他人を動機づけるという点において、大変強力なスキルと言えるでしょう。
