セールスの現場でメタプログラムを使用する
セールスの場面で、メタプログラムを活用するケースを考えてみましょう。
例えば、営業先の担当者の思考傾向を知るために、メタプログラムを活用する事ができます。
仮に、自分自身が営業マンだとして、顧客に保険商品を売るとします。
その時、「目的追求型」、「問題回避型」それぞれの顧客に対して、どのような働きがけが効果的でしょうか。
それぞれ、このような働きがけが効果的だと考えられます。
「目的追求型」の顧客に対しては、
「保険に加入する事によって、病気や怪我をした時のリスクを考えずに、仕事やプライベートを楽しめますよ」
「問題回避型」の顧客に対しては、
「もしも、保険に加入せずに病気になった時、入院代やその後の生活費の事を考えると、心配になりますよね」
このように、それぞれのタイプによって、働きがけが変わってきます。
目的追求型の人に対しては、営業する商品を買う事によって、望ましい未来がやってくる事を
イメージさせます。一方、問題回避型の人に対しては、営業する商品を買わない事によって、
望ましくない未来がやってくる事をイメージさせます。
このような働きかけは、対面でのセールスだけでなく、ホームページにも活用することができます。
ホームページにこの方向性のメタプログラムを活用する場合は、
「目的追求型」「問題回避型」両方のタイプの人への働きかけを行います。
「目的追求型」の人向けには、その商品を買うことでどのような生活を送ることができるか
というイメージを、写真などで表現することができます。
「問題回避型」の人向けには、その商品を買わないことで今ある不安や悩み、
問題が解決されず困難な状況になってしまうことを、文字や数字データなどを用いて説明することができます。
このように、無意識に訴えかけることができるメタプログラムは他人を動機づけるという点において、
大変強力なスキルと言えるでしょう。
