トップセールスが徹底する営業必須のコミュニケーション２種類！

営業において、
こんなことを感じたことはありませんか？

「もっと売上を上げたい／
トップセールスになりたい」

「今のままではだめだ／
どうしたら売上が上がるんだろう・・・」

「上手く話せるようになりたい／
コミュニケーション能力を高めたい」

など

上記のように感じ、考える目的は、
より高い結果を出すためかもしれませんし、
まずは現状を打破したいのかもしれません。

もしもそうでしたら、これから紹介する
「２種類のコミュニケーション」を試してみましょう。

• 信頼を得るコミュニケーション
• ヒアリングを徹底したコミュニケーション

これらを徹底することで、
お客様の反応は変わり、
心を掴み・動かしやすくなります。

トップセールスほど、
これらを徹底しているため、
お客様に感謝されながら、
周囲が羨むような
圧倒的な営業成績を実現しています。

そして、著者である私が実際に出会ってきた
「圧倒的な結果を出すトップ営業」の中には、
「ダントツの全国１位」を達成し続ける
トップセールスがいます。

一緒に仕事をし、
師匠でもある彼女の実践から、
ノウハウを盗もうと集中していた頃、
あることが分かりました。

それは「信頼を得ること」「ヒアリングすること」を徹底していたのです。

それも周囲とは比較にならないレベルでです。

その一方で結果の出ない営業ほど、
信頼やヒアリングの前に、
一生懸命に
自分の話したいことを優先しがちです。

このような両者の違いが、
営業成績の差をつくっていたのです。

そこでこの記事では、
なぜ「信頼を得ること」「ヒアリングすること」が重要なのか？
を解き明かしていきます。

同時にこれらは「技術」ですので、
正しい考え方と基本を知り、練習すれば
誰でも上達します。

この先の内容が、
少しでもお役に立てれば嬉しく思います。

１．信頼を得ることを徹底する

この章では「信頼を得るコミュニケーション」をテーマに、お伝えしていきます。
ここを徹底するだけで、お客様の反応は大きく変わるため、まずは行っていただきたい内容となっています。

1-1．徹底して「信頼を得る」ことで、実現すること／得られる効果

ダントツ全国１位のトップセールスが、まず第一に徹底しているのが「信頼を得ることを目的としたコミュニケーション」でした。その理由は、営業成功の鍵は、「信頼を得る」ことだからです。

なぜ「信頼を得る」ことが重要かというと、「信頼を得ることで、お客様は心を開き、本当の悩み・願望を打ち明けてくれる」からです。そしてトップセールスほど、「営業とは、お客様の悩みを解決し、願望を叶えること」だと認識しています。

つまり繰り返しになりますが、営業の第一歩として重要なのは、「本当の悩みや願望を教えてもらえるような信頼関係」を作ることです。その結果として、お客様に対する影響力・説得力を高めることができます。

こうすることで、ダントツ全国１位のトップセールスは、以下を実現していました。

【信頼を得ることで実現できること】

このようにお客様の反応・行動が変わった結果、成約につながります。
ここに「信頼を得る」ことを徹底する効果があります。

このような「信頼を得ることを前提にしたコミュニケーション」は、実践するかどうかで、お客様の反応や営業成績に違いをもたらします。

1-2．信頼を得る方法

「信頼を得るコミュニケーション」の実践方法を見ていきましょう。

ここでは信頼を得る／信頼関係を築くことに特化し、人の心の動きに沿った効果的なコミュニケーションに詳しい、心理学NLPの視点を交えて紹介します。

まずはダントツ全国１位のトップセールスが行っていた、コミュニケーションの取り方を見ていきましょう。

【トップセールスが実践する「信頼を得るコミュニケーション」】

紹介した３つのコミュニケーションですが、これらをまとめて、心理学NLP（全米NLP協会）では「ペーシング」と呼びます。

こうしたコミュニケーションが効果的な理由は、「類似性の法則」という心理学の法則が働いているためです。「人は自分に似た相手に対して、好意を持つ」というものですね。

そのためペーシングを使うことで、営業に対する「好意的・肯定的な気持ち（好感・親近感・安心感）を持ってもらい、警戒心を解かれる（緩む）」という心の動きが起こります。そしてこの積み重ねが、信頼関係につながります。

こうした人の心の動きを知っている、「ダントツ全国１位のトップセールス」ほど、ペーシングを徹底しています。それが営業成績やコミュニケーション能力に圧倒的な違いを作り出します。

※「信頼を得るコミュニケーション」と「営業において信頼を得る力」について、以下の記事で詳しく紹介していますので、お役立て下さい。

• ラポールとは「信頼関係をスムーズに築く」スキルと実践的方法を解説！
• 信頼・信用を得る力

1-3．事例紹介

全国ダントツ１位のセトップセールスの事例を紹介します。

彼女は常に、粛々と営業を行っていました。周囲から見ると「静寂の中」でコミュニケーションを取り、「静寂の中」で成約に至る感じですね。営業開始後、短時間でお客様と打ち解け、談笑しているのですが、非常に静かに粛々と営業が進んでいきます。

なぜ静寂に思えるかというと、お客様との一体感が強く、空気が１つに思えるためです。多くの場合は、二人の人間がいれば、２つの空気が存在します。しかし彼女の場合は空気が１つに感じるくらい、徹底的にお客様に合わせています。

その様子を一言で表現するとこうなります。

特に徹底していたのは、話すスピード・声のトーン・間でした。そのため「こんな心地よい話し方をされたら、契約してしまうな」と、私自身が思わず感じてしまうほどです。

※営業力・営業成績を伸ばしたい方は、こちらの記事もおすすめです。

２．ヒアリングを徹底する

この章では「ヒアリング」をテーマに、お伝えしていきます。
ヒアリングを徹底するだけで、お客様の反応は大きく変わり、信頼関係も深まります。非常に効果的なため、確実に押さえたい内容となっています。

2-1．ヒアリングを徹底することで実現すること／得られる効果

ダントツ全国１位のトップセールスが、次に徹底しているのが「ヒアリング」です。ヒアリングで「お客様の話／心の声に耳を傾ける」ことで、「お客様にとって役立つ提案、心に響く（刺さる）言葉やメッセージの発信」を行えるようになります。

ヒアリングが重要な理由は、「お客様を深く理解・共感する」「お客様のニーズ・本音・HOTボタンを知る」ことができるためです。

特にHOTボタンとは以下のようなもので、動機づけに大きな影響を与えます。

さらにヒアリングを通して、お客様は自分のことを話す（自己開示）ため、徐々に営業に対して、心をよりオープンにしてくれます。それがより深い信頼関係につながり、発信するセールスメッセージが、受け入れられやすい状態につながります。

こうすることで、ダントツ全国１位のトップセールスは、以下を実現していました。

【ヒアリングすることで実現できること】

ヒアリングにより、お客様の琴線に触れる営業をできるようになるため、営業成績や営業力の向上に大切な役割を果たします。

2-2．ヒアリングの方法

「ヒアリング」の具体的な方法を見ていきましょう。
ここではヒアリングのプロである「カウンセラーやコーチ」の視点を交えて紹介します。

まずはダントツ全国１位のトップセールスが、行っていたコミュニケーションの取り方を見ていきましょう。

【トップセールスが実践する「ヒアリング」】

「ダントツ全国１位のトップセールス達」ほど、このような傾聴と質問スキルを徹底して使っています。それが営業成績やコミュニケーション能力に圧倒的な違いを作り出しています。

※「傾聴の基本」や「営業におけるヒアリング力」については、以下の記事で詳しく紹介していますので、お役立て下さい。

• 傾聴とは最高の人間関係を築く鍵／「傾聴を身につける」３つのステップ
• ヒアリング力

2-3．事例紹介

ダントツの全国１位のトップセールスの事例を紹介します。

彼女が営業の中で大切にしていたのが「お客様の琴線に触れる」ことでした。「お客様のかゆいところに手が届く」ことを重要視していたのです。かゆいところとは、お客様が表には出しにくい本音の部分ですね。

こうした状態を作るために必要なことは、お客様の感情に寄り添った「ヒアリング」だったのです。そして良質なヒアリングのためには、お客様の話を掘り下げるための質問が欠かせません。

その重要性が分かっているため、ロールプレイングなどで私が下手な質問をすると、即座に中断し、質問の修正とやり直しを求められました。

そんな彼女が行っていたことを私の言葉にすると、以下のようになります。

こうすることで、人一倍早く、お客様との心の距離が縮まり、親密な関係性ができました。さらに、お客様を知り、HOTボタンを押さえることができるため、琴線に触れる営業を可能にしていたのです。

まとめ

営業において、結果を出せるコミュニケーションとは、どのようなものでしょうか？

トップセールスや売れる営業ほど、共通項があるように思います。
それが下記２種類のコミュニケーションです。

• 信頼を得るコミュニケーション
• ヒアリングを徹底したコミュニケーション

これらを徹底することで、お客様の反応は変わり、心を掴み・動かしやすくなります。トップセールスほど、これらを徹底しているため、お客様に感謝されながら、周囲が羨むような、圧倒的な営業成績を実現しています。

本編で紹介した内容が、少しでもお役に立てれば嬉しく思います。

※営業成績を倍増させたい方は、こちらの記事や講座がおすすめです